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  • 利川市索華電器:從產品思維到方案思維的突圍

    2022-01-24 11:48 來源:現代家電網 [ 收藏 ]

    家電經銷商經營定制家居會面臨很多的困惑,定制家居也并非想象中的高利潤,但索華電器還是要做下去。因為,通過經營建材屬性更強的定制家居產品,帶動了員工經營思維的轉變。未來,定制家居品牌與綜合品類經營的經銷商還需要不斷磨合,過程中也會有很多的變化,變化當中有很多不可控因素,但索華電器會擁抱變化,隨著市場的變化而變化,來做出自己的對應。

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    利川市索華電器有限公司總經理 郭燕

    利川是湖北省恩施土家族苗族自治州面積最大、人口最多的縣級市。索華電器成立于1995年,是當地成立較早、規模較大的電綜合賣場,目前在城區擁有4個大型賣場,20多家鄉鎮合作分銷商,員工100多人。

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    作為有著近30年歷史的老牌家電零售企業,近幾年受到各方的沖擊,面臨著諸多的痛點。

    1、小家電基本上已經快消品化,成為百貨產品,部分消費者稍微便宜點的小家電直接在網上購買。

    2、傳統的耐用大家電,特別是廚電系列,凈水器,甚至冰箱洗衣機都被建材經銷商不斷截留,通過整裝進入用戶家的產品雖然以低端機型為主,卻也一樣占用了一定的市場份額,造成一些用戶原本訂金都已經交納,但還是會被整裝公司截流,從而造成退單。
    3、前置家裝服務鏈條太長,一些別墅用戶裝修工期甚至需要2~3年時間,需要持續去跟蹤服務用戶,要有足夠的跑時間。
    4、員工銷售前置產品的“內驅力”不足,雖然有很豐富的資源,但由于員工前置產品拓客和跟單能力及技巧不足,造成優質資源流失。
    5、綜合家電賣場幾十年基于銷售傳統家電形成的慣勢,造成員工對家電、家裝融為一體化銷售閉環能力缺乏。
    6、建材類產品必須要強有力的獨立小團隊和能力極強的店長領崗,而專業能力和素養沉淀培養與形成需要一定的時間。
    7、與家裝市場的異業聯盟融合尚未系統化展開,尚未形成流程化。

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    主動改變,前置營銷,用戶保市場份額

    索華電器所遇到的困境,也是很多中小家電經銷商共同面臨的問題,環境無法改變,能改變的唯有自己。

    首先,既然賣場中沒有用戶,就把銷售陣地移至用戶家中,索華電器倡導員工親自入戶送貨,特別是一些高端小家電,比如艾美特的高端取暖器、九陽的高端破壁機,這些高端小家電售價都在千元以上,銷售人員把貨送到用戶家中,并手把手去教會用戶使用,用戶非常高興。

    索華電器經常會給員工宣貫,要跑在快遞前面。線上購買小家電都是快遞送貨上門,快遞不可能去教用戶怎么使用這些小家電,現在,一些小家電的智能化程度比較高,只要用戶提出需求,就去上門服務,多去幾次之后用戶會用了,銷售人員也與用戶建立了更多的聯系。

    其次,提倡員工親自入戶為自己的用戶排查家電使用中存在的問題,無論是保內用戶還是保外用戶都是一樣要上門服務,憑專業技能排查讓用戶省心、省時、省錢。有些電器其實并不是產品的問題,而是使用操作不當,功能沒有復位等等,通過免費排查從而與用戶建立聯系,深深黏住用戶。如果排查時發現是機器性能故障,就要及時協調售后幫助用戶解決,并且要逐單回訪。

    第三,做前置經營,保住廚房電器的份額。并且,拓展與廚電匹配性更強的櫥柜及全屋定制,經過多方考察,選擇品牌力較強的“我樂”。

    第四,強化從上至下的走出去,回來的強思維,把原來歸屬電器類的中央空調、地暖、凈水設備等前置產品推廣進一步放大,深入開展入戶定位、量尺、復位,搭配產品出方案等服務。

    第五,調整開店位置,不斷靠近建材市場、靠近高端需求的用戶。綜合店、街邊店依然要有,但至少要有一家綜合賣場進入建材市場,打入建材腹地。

    第六,在中央空調和高端家電,如卡薩帝、方太等品牌需求的用戶中挖掘“我樂”全屋定制的需求,形成高端用戶的資源互動。

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    精細化管理,抓服務樹口碑

    對于家電零售賣場來講,要進一步發展,就必須要把前置產品做強,但做前置產品比賣普通小家電產品要難得多,具備的能力要多很多,需要更多的耐心。

    一是,索華電器通過晨會、夕會,認真分析用戶,如同醫生一樣要做會診,對每個用戶的情況進行分析,做更精準的營銷。

    二是,建立自己的售后團隊,自銷自服,做到真正的口碑轉化,把老用戶群體打造成真正的志愿宣傳者。特別是,“我樂”定制家居涉及設計與安裝,需要溝通協作能力強的設計人員,需要優秀的售后經理來全流程管理,提高安裝效率,同時確保整裝結束整體交付時,產品完美呈現,打造良好口碑。

    三是,優化績效和激勵機制,制定合理內部帶單機制,內部帶單考核,強化內部員工相互單理念,反復宣貫。每天晨會全員巡查,培訓某類產品,打造屬于自己的品牌活動日,不停的攪動,深入影響用戶。

    四是,組織各項聯誼活動、公益活動,打造形象,強化品牌口碑。

    五是,反復宣貫,從上到下轉變觀念,把用戶經營成索華的終身用戶。

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    擁抱變化不斷探索,向未來奔跑

    客觀來講,家電經銷商經營定制家居會面臨很多的困惑,定制家居也并非想象中的高利潤。我樂家居是上市公司,主打輕奢系列,在定制家居行業也屬一線品牌,具備品牌滲透力、運營拉動力,但是產品定價很高,很挑用戶群體。品牌對經銷商的要求也比較高,各項指標考核嚴格,不達標就會面臨被罰款。

    同時,做定制家居的人員工資不能太低,需要經常性對員工進行培訓,安裝施工損耗大,而且是用戶、廠家、經銷商三方都有可能會造成損耗。加之近兩年受疫情影響,消費市場波動較大,各項費用龐大,投入產出比嚴重不對等。即便是這樣,索華電器還是要做下去。因為,通過經營"我樂"這一建材屬性更強的定制家居產品,帶動了原來的中央空調,地暖等做前置產品的人員,乃至全公司員工經營思維的轉變。

    在未來,定制家居品牌與綜合品類經營經銷商還需要不斷磨合,過程中也會有很多的變化,變化當中也會有很多不可控因素,但索華電器會擁抱變化,隨著市場的變化而變化,來做出自己的對應。因此,正是這些變化決定了商業模式迭代的方向,基于變化而不斷探索的過程當中,索華電器已經帶領全體員工實現了思維模式的轉變,這是最大的一個收獲,相信有了優秀團隊,在未來的發展過程中,一定能夠創造自己更好的輝煌。

    網站編輯:連小衛
    現代家電官方微信

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