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  • 改革之行:業務店長聚焦三大能力 新時代舒適家的時代跨越(三)

    2022-04-27 17:04 來源:現代家電網 [ 收藏 ]

    從柜組制改為業務部制,對業務店長個人的綜合能力要求更高,必須要做到聚焦產品、聚焦市場、聚焦管理。

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    聚焦產品,有對品牌的組合管理能力

    業務店長必須對自己負責的所有品牌,都能夠從行業發展、品牌發展、品牌市場定位、品牌體驗等全角度去思考問題,對負責的所有品牌都要達到銷售員的業務水平。比如,對TCL彩電,彩電行業發展趨勢,品牌發展,包括每一個型號市場定位必須要熟悉并掌控,把品牌都做得更細化,并對所管理的每個品牌所有產品的銷售能力,要達到即使銷售員不在現場,業務店長從產品介紹,到接單到成單的全流程業務能力。

    對每個品牌的主推型號、引流產品必須要熟悉掌控。海安新時代的家電采購部會針對每一個品牌建立釘釘群,采購經理、業務店長、品牌銷售員都在群內,品牌有什么主推型號或者有什么銷售政策,都會第一時間在群內分享。也讓業務店長對轄區之內的所有品牌主推型號、引流產品都能熟悉的掌控,對庫存價格能夠掌控,及時提出采購申請。

    采購申請由銷售員寫出產品型號的采購申請單,業務店長確認簽字,再由采購部跟品牌工廠確定采購政策。避免了采購與銷售脫節的問題??赡懿少忂M了200萬元某型號產品,但是銷售人員認可的可能只有100萬元,或者是其他型號,造成一些大單采購很難推下去。但業務部制的管理模式下,銷售人員成為第一責任人,所有采購的商品由銷售員申請,業務店長對管理的所有品牌采購每一次進貨有多少數量,都進了哪些型號,也非常清楚,就不會存在脫節問題。

    新時代舒適家每個月度會為業務部下達任務指標,其中也有品牌任務指標,業務店長要對品牌的年度、季度、月度銷售計劃進行跟蹤。同時,業務店長還要對各個品牌的服務進行跟蹤管理。賣場大部分的服務是依托于廠方的售后服務,原來只是銷售人員一個人去跟蹤管理,公司層面是依靠售后部門去統計每個售后的跟單情況,工作不可能做得很詳細。由每個業務店長負責對每個品牌的服務進行跟蹤管理,每天就要統計出當天自己的業務部一共接了多少售后的單,落實情況是怎樣的,可以做到更為細致。

    對業務店長來說,品牌之間的組合管理能力也極為重要。因為,業務部內品牌間差異較大,比如,當業務部內康佳彩電與大金空調形成組合時,如何協調各個品牌之間的定位,將各個品牌的盈利能力做到最大化,需要業務店長的協調能力。

    聚焦市場,有對市場的掌控力

    業務店要做到對市場資源進行充分整合。首先,對市場信息的捕捉必須放在第一位。比如,某小區三個月之后交付,半年之后交付,業務店長必須在第一時間把這些信息傳遞到新時代舒適家總部,總部會針對業務店長所提供的信息去為他們做好所有的鋪墊工作。比如,拿到小區業主資料、與物業等洽談好合作,便于小區交付后,業務部可以在第一時間順利帶團隊進入小區,進行市場對接。

    其次,有極強的市場拓展能力,具備市場營銷能力。包括電話、上門溝通、信息匯總收集以及再營銷。業務部長要對業務部所有銷售人員進行電話營銷培訓、上門培訓、溝通培訓。還要對所有溝通對接信息進行匯總收集再營銷。

    再次,對用戶資料的有效管理。從公司層面來講,很難做到對所有人員的用戶資料核實得那么細,但作為業務店長,要隨時都能報出,目前自己的業務部共有多少個準用戶信息,有多少個潛在用戶信息。做到業務部的銷售人員只要說出自己對接的用戶在某某小區,業務店長就能了解到這個用戶的詳細情況,用戶是什么時間裝修的,大概會什么時間過來購買家電,到店率大概是多少,要求業務店長對所有銷售人員的用戶資料必須要進行有效的管理。

    第四,必須對市場狀況作出系統的分析。業務部對于自己負責的責任區,從初期進入市場到后期階段性的進展,包括到最后的小區匯總,每個業務店長必須要進行系統的市場狀況分析,如果小區規模較大,可能會分到5個業務部,每個業務部負責幾棟樓,對自己負責的樓盤作出綜合分析,及時收集精準的市場信息,并提出合理分析報告,不僅分析市場運作情況,到店情況,還要提出合理規劃,下一步該怎樣做。

    第五,對市場營銷活動方案制定考核及總結。作為業務店長,接到一個新小區,對小區進行調查之后,制定什么樣的活動方案,包括后期的考評總結,都要做出來,原來這些可能是公司市場拓展部做的工作,但現在業務店長成為第一責任人,要在第一時間提出活動方案,也包括活動之后的及時考評總結。

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    聚焦管理,工作過程可控

    推行業務店長制一年多,每個業務店長的體會都是和原來做柜組長相比,壓力更大,每天每時每刻都在做事,充分體現出,業務店長就是定目標、追過程、抓結果的崗位職責。

    業務店長需要具備對公司各項制度的落地執行能力、計劃指標的分解能力、溝通協調能力。同一個業務部,團隊成員間差異也會比較大,會有優秀的銷售人員,也會有銷售能力偏弱一點的成員,怎樣發揮團隊中每個個體的長處,發揮出每個組員的最大能量,這是業務部長要考慮的。

    比如,跟用戶溝通能力比較強的,可能負責接單跟用戶談單,業務能力比較弱的,就負責接電話,負責掃樓。業務店長會根據業務部成員之間的差異進行合理分工,發揮每個員工的最大能量。同時,通過績效考評,與建立小組激勵與約束,使業務人員個人能力發揮與團隊協同的平衡。比如,新時代舒適家公司針對業務部制定的相關激勵政策,但激勵政策是以小組為考核單位,下達到業務部后,業務店長如何在小組內部進行有效的激勵和考核非常重要。

    同時,要帶領團隊進行市場開拓,業務洽談,針對某一個用戶的產品方案、營銷方案,洽談方案,都要進行一對一定制。比如,如果是偏高端的用戶,到門店后推廣什么樣的產品。要做到,用戶可能還沒有到店,但針對他的一套產品方案已經規劃好,給用戶配比哪兩款電視、哪幾款冰箱、哪幾款洗衣機,整套配比預估的套餐價格是多少等。針對不同用戶要有不同的營銷方案。同時,還要有洽談方案,用戶到店之后由誰第一時間接待,由誰去洽談,怎么洽談等,都要針對用戶一一定制。

    業務店長有一個重要的工作方法論,就是以結果為導向對各項數據的跟蹤管理。業務店長每天要做很多匯總工作,早上開晨會梳理一天的工作,對前一天工作完成情況進行總結,今天目標計劃是多少,主要做哪些工作,走哪個小區,哪幾個人走小區,哪幾個人在店內負責接待等都要一一布署。比如,今天每個人必須要打多少電話,發多少短信,微信互動多少,拍多少短視頻等,業務店長晨會時會把一天的計劃發布,并進行跟蹤。走訪市場及走訪小區以半天為單元,中午11:30做數據匯總,上午走小區的員工要到店,把上午個人的工作數據進行匯總,今天上午走訪是什么情況,如果是在店內接待,匯報接了幾波用戶,在店內成交了幾單。

    下午5點業務部開晚會,業務店長對業務部的當天數據進行匯總。

    下午5:45,公司召開業務店長會,店長把各業務部的數據匯集匯總到總公司。

    好的過程才會有好的結果,做到過程可控,就等于是結果可控。但重視過程管理,不是讓業務店長去監督員工,而是要去服務好每一個員工,協助員工做工作,解決員工在執行中遇到的問題。比如,協助每個員工去分析他的每一個用戶,定制專屬的營銷方案,產品方案和洽談方案,分析所成交每一單的實際情況。

    一個好的業務店長,可以讓一個三流銷售組成的團隊贏得一流的業績。因為,變革之后的業務部長已經是一種流程化的管理。

    在新時代舒適家,每個業務部的所有指標都是公開的,也是量化的,包括工作流程的量化及工作任務全部量化、市場資源量化、工作結果量化、激勵考核量化等,通過量化指標來多維提升運營能力。而所有的這些量化指標,又組成了每天流程化的工作,形成高效的工作節奏。

    針對業務團隊每天的工作流程,業務部長會定一個計劃指標,將過程量化。比如,電話營銷或微信營銷每天不少于30個,并確保60%是有效溝通。即電話溝通不到一分鐘用戶就斷的,給用戶發微信用戶沒回復均屬無效溝通。微信朋友圈點對點互動推廣有量化指標。小區走訪對接有量化指標,從周一到周五,基本只有30%的員工留店,60%的員工都是進小區做市場開拓,如果有大型活動,就是周一至周四做市場拓展,周五在店內爆破。每周五業務店長匯總一周市場走訪情況,周末有幾個用戶邀約到店。

    對前期的準用戶、意向用戶進行維護,在公司的報備系統中完善用戶資料管理??赡軉T工有20個意向用戶,或者20個準用戶,如果隔一段時間不進行跟蹤,不進行維護,這20個用戶信息可能就成為無效信息。對每天的銷售進度早中晚都要進行跟蹤。

    每個業務部每日品牌學習半小時以上,促使業務部所有的人員對其他品牌熟悉了解。每天必須要有市場分析研討會,走訪市場的收獲,遇到的問題。有用戶分析研討會,渠道今天接觸了哪些用戶,是什么樣的情況,這個用戶有哪些痛點,整個業務部的人針對這個用戶進行研討,探討出合理的方案。對于品牌銷售進度的跟蹤。通過流程,讓門店員工上班時間的安排更為充分,達到工作時間產出最大化。

    與流程化管理相對應的,就是每天工作的流程化。業務部很重要的一項工作就是通過構建私域多渠道引流的獲客模式。目前,實體零售獲客模式主要就是小區引流、人脈引流和老用戶裂變。

    小區引流是通過調研分析,對小區做精準定位之后,進行拉網式的電話及微信營銷,包括掃樓、電話跟蹤。

    人脈引流,每個人的人脈都是重大財富,人脈引流的成功在于信任,成本比較低,而且覆蓋率比較高,推廣速度更快。

    老用戶裂變是通過服務鎖定用戶,把廣告的費用轉為老用戶的福利,通過裂變產生新的用戶,促進老用戶的復購率。比如,新時代推出中央空調及裝修用戶的人脈關系裂變政策,中央空調或裝修用戶交付之后,都會和用戶簽一個帶單的協議。每帶單一個新用戶購買中央空調或簽約新時代家裝,就給老用戶相應的獎勵。

    不論是哪種獲客引流模式,要想有好的收獲,同樣取決每天的工作積累。因此,新時代對業務部各崗位的工作都實行工作日清制,每天的工作都有一個相對應的流程。比如,海安店的日清包括銷售工作日清、業務店長工作日清、門店店長工作日清。業務店長對銷售員每天的工作日清進行匯總后交到門店店長,門店店長再將每個業務店長的工作日清進行匯總之后交到公司,公司通過業務店長的工作日清就能看到整個門店各個部門的工作進度。

    銷售人員工作日清,第一是市場電話、微信市場對接明細,今天對接增加了多少個用戶,用戶的具體資料,包括姓名、電話、地址,以及與用戶溝通的結果,溝通的次數,溝通的具體時間,詳細到電話溝通的時長是1分30秒還是2分鐘。并對用戶進行定性,是定性為準用戶還是潛在用戶。

    第二是對接工作匯總,一天市場對接工作之后,增加了多少個準用戶、多少個意向用戶,以及對自己市場對接工作的總結。

    第三是市場走訪,實際增加了多少個用戶,其中多少個意向用戶,多少個準用戶進行匯總,每天會下達員工對接用戶的計劃,比如,必須要新增兩個準用戶,三個意向用戶,員工的計劃完成率,如果沒有完成,必須把未完成情況說明。對自己所負責的品牌今天任務是多少,完成進度是多少,品牌銷售情況也要說明。在寫日清表時候梳理當天工作,同時也要在當天工作的基礎上,對第二天如何調整自己的工作及銷售計劃做出安排。

    業務店長對銷售人員的日清數據進行確認,確認不僅是簽字,而是必須做出匯總分析,對員工走訪用戶進行核查,看通話記錄、微信互動的結果是什么樣的,抽查之后,再確認,以保證業務店長把基礎工作做細。

    業務店長的工作日清除了要填寫個人當天增加的準用戶、新用戶的資料,還要把小組新增的意向用戶、準用戶的資料進行匯總,對市場對接工作做匯總,今天的市場對接計劃是多少,實際完成情況怎么樣,對電話、微信工作的匯總,以及明天的具體工作安排。根據對銷售人員的工作日清核查之后再去填寫自己的工作日清。

    新時代舒適家辦公室人員每天會從后臺系統中把銷售數據及用戶數據導出進行匯總,并對每天成單的用戶,會從兩個方面去分析,第一,是不是準用戶成單,第二用戶的性質分類,是對接引流到店的還是用戶直接到店現場成交的,如果是對接引流到店的必須要有先報備才可以。

    因此,從柜組制到業務部的變革,要做到細化日常工作流程,不論是哪個崗位,都有任務、有要求、有動作、有考核。

    網站編輯:連小衛
    現代家電官方微信

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